没有销售资源时，怎样把产品分发出去？

“怎么分发”这个问题本身已经包含了一个判断：产品和商业模式基本成立，只差推广。材料提醒，这个判断可能是错的。FixerUp 的案例里，创业者来问怎么推广，但真正要先回答的是收什么费、赚的是哪份钱、客户为什么愿意付给你⁠1。同样一张维修清单，背后可以是软件、撮合，也可以是完整履约，三者需要的能力、客户拿来比较的替代方案、能收的钱都不同⁠1。

所以“没有销售资源”可能有两种情况。一种是产品确实解决了客户的核心诉求，只是触达不足；另一种是客户购买的结果还没被满足，此时缺的不是渠道，而是价值本身。判断方法很具体：客户不用你时，会用什么办法得到同一个结果？你比他原来的选择多提供了哪一项可验证的价值，让他愿意付钱并持续选择你⁠1？如果答不上来，先补这一环，比找渠道更省成本。

即便产品成立，分发也不会因此自动发生。材料里区分了曝光和信任：一个人看到你的名字，不等于他信任你；信任是一期一期内容、一次次交付慢慢积累起来的⁠10。对内容创作者来说，内容就是产品，品牌是产品的结果，不能先设想一个值钱的品牌，再把内容当成引流工具⁠10。

渠道的价值也在这里：它让你以后做出东西时，有一群人能被触达。但信任你的读者未必需要你今天卖的产品，有频道也不等于能触达所有目标用户，仍然要找到合适的人、建立合适的渠道⁠10。这解释了为什么“没有销售资源”往往不是缺一个技巧，而是缺一段持续积累的关系和触达能力。

如果面向的是 B2B，还要注意决策链很长，使用者往往不是决策者，没人推动整个购买流程，事情就会不了了之⁠4。这种情况下，销售更像项目管理，需要持续跟进、识别关键人和内部支持者，而不是一次说服。